よくある質問
物件売買に関する不安や
疑問にお答え
査定時に『仲介手数料を値引きます』という売り文句には気を付けましょう。
家を何社かの不動産会社に査定依頼すると、『必ず弊社は仲介手数料を値引きしますので弊社に専任媒介をください』という会社が現れます。
確かに…仲介手数料値引きは売主様にとってありがたいことです。
ただし、よくよく考えてください。
不動産会社の営業は会社から『必ず競合他社に負けずに、専任媒介をもらってきなさい』との指示で面談します。要は、媒介契約を締結するのが目的であって、お客様の大切な不動産をどのようにターゲットを決め、販売戦略や広告戦略を行いいつまでに成約を目指すのかなど、全く気にせず売主様に忖度して手数料値引きトークで勝負に挑んできます。
仲介手数料を数十万円値引くことよりも、売主様にとって早期・高値（相場の範囲内で）成約する方が売主様の手取り金額としては仲介手数料の値引きよりも確実に手取り額が増える可能性が高いのは事実です。営業本位で専任媒介獲得を目指す不動産会社より顧客本位で手取り額を意識して活動してもらえる不動産会社や親身に対応してもらえる営業を選択すべきです。
家を何社かの不動産会社に査定依頼すると、必ず他社よりもずば抜けて高い査定金額を提示する会社が存在します。
確かに、大切な不動産を高く評価してもらえている気がして売主様にとっては気持ちよくなります。 『ただし、よくよく考えてください！』 不動産会社の営業は会社から『必ず競合他社に負けずに、他社より高い査定価格を提示し、専任媒介をもらってきなさい』と言われ目をギラギラとさせ挑んできます。 要は専任媒介契約を締結するのが目的であって、お客様の大切な不動産をどのようにターゲットを決め、販売戦略や広告戦略を行い、いつまでに成約を目指すのかなど、 全く気にせず、売主様に忖度して高値査定価格提示を武器に挑んできます。 そもそも一般的な不動産会社の査定方法は取引事例法と言ってレインズ（不動産会 社が利用するデータベース）を活用するので、一般的に言えば、査定価格に大きな差が出ないはずです。 マーケットアウトしているのに、まずはこの価格でチャレンジしましょう。あるいは、この価格なら間違いなく問い合わせがきます、弊社に今すぐ紹介できる買主様がいますなどと口車に乗せられ、最悪のシナリオは売却するタイミングを逃し、当初の売出価格よりも大幅に値下げするか、あるいは買取業者を紹介され、仲介会社の描いた両手取引の餌食になってしまう数多くの売主様からそういった事例の相談を頂いております。
1.住宅ローン残債の確認。
2.引渡し時期と成約目標額の設定を行いロードマップを検討する。
3.修繕履歴の確認とアピールポイント（不動産の魅力 20 項目）をまとめておく。
査定は、信頼できる不動産会社に依頼することが特に重要なポイントです。 複数の不動産会社に査定を依頼しても、その不動産会社が『手数料を値引きします』 や他社よりもずば抜けた高い査定額を提示する媒介取得目的の悪質な不動産会社を見極めます。
重要なのは売主様のご要望をしっかり聞いたうえで、ターゲット選定を行い、売主様と一緒に販売戦略を練っていく、そしてどのような広告活動を行ってもらえるかを、不動産会社にヒアリングすることが重要です。
初対面の人と会うとき、最も重要視することは第一印象です。それは不動産も一緒です。購入希望者に良い印象を持ってもらうために、内覧の前には室内の印象を良くする為にひと手間かけておく必要があります。
また、チラシや情報サイトで物件を見つけ、実際に不動産に足を運んでくれるということは、物件の間取りや立地条件、価格などが希望に見合っているということです。そこで内覧者の購買意欲を後押しするためにも、事前にしっかりと準備しておく必要があ ります。
1.室内を明るくしておく。またなるべくシンプルでごちゃごちゃしていない部屋の空間演出を心がける。
※天気が良くても、内見10分前に室内の照明をすべてつけておく。
2.室内や水回りなどの掃除と整理整頓は必須。
3.室内のニオイに注意（ペットやたばこ臭）。
4.小物や花を飾るなどイメージを良くする演出。
5.売主様の立ち振る舞いに気をつける。
※見学に来てくれた人に買ってもらいたいという願望のあまり、売主様の積極的な言葉でのメリットしか話さないアピールなどは、買い手側にマイナスイメージを与えます。また聞かれてもいないことを、べらべら話をしたり、不動産会社の営業以上に物件説明をすることは避けましょう。 質問された際は、買い手側の立場に立った説明ができると好印象を持ってもらえます。
【まずは家が売れない原因を調べる】
1.現在の売出価格が市場の相場価格よりマーケットアウトしていないか、買い手側は物件の割高感を意識して敬遠するので売出開始からおよそ約2週間から3週間すぎても内見予約が入らない場合は 恐らくこの先もずっと一緒で内見が入らない可能性が大きいです。 そして近隣の競合物件と比べ、割高で販売活動していると一層売れにくくなり『当て物の役目』となり、内見数は増えるが、いつまで経っても成約に至らないという負のスパイラルに陥ります。 ※当て物とは、本命物件の成約を誘導するために、比較検討の材料として当て物として買い手側にわざと内見を誘導し、本命の物件に興味を持ってもらうために『当て馬』として利用される物件のことを言います。
2.不動産会社に問題がないか、具体的に言いますと売却活動（広告が不十分）または『物件の囲い込みをしている』などが挙げられます。
3.再度、市場価格（マーケット）を把握してどのくらい相場と乖離があるか分析します。
4.不動産には定価というものが無いため、具体的に○○万円値下げすれば売れると一 概には言えませんが、全ての不動産に共通して言えるのは、小刻みにちまちまと値下げしてもあまり効果が無いという事です。要はインパクトが命！こまめに少額を値下げするのではなく、一回で一気に値下げして、内見数を増やし顧客同士を競合させ相乗効果で高値売却を目指す方が得策です。
不動産は築年数が経過するごとに価値が低下するので、古ければ古いほど損する可能性は高いです。 悪徳業者の言いなりにならないよう、不動産売却に関する知識や譲渡税などの税金の知識についても調べておく必要があります。
1.売却するタイミングも考える。
2.室内のコンディション状態を良くして買い手側に対して、良い第一印象を与える工夫を行う。
3.内見の際にはなるべく同時に複数の買い手側を内見させ相乗効果を狙うこともあ りです。
4.囲い込みする不動産会社を選択しない。➡機会損失につながります。
5.競合が多い時期より競合が少ない時期に売り出すのも一つの手。
6.経験や知識が少ない営業や、不動産種別によって得て不得手がある不動産会社が存在するので、ご要望に沿う不動産会社に依頼する。
【良い不動産会社とは…】顧客本位の不動産会社です。営業本位の会社には依頼しないこと。
不動産会社の中には、自社の利益を追求するあまり法令を無視した営業活動をして いる会社もあります。このような会社は、顧客の立場に立った提案をしてくれる可能性は低いでしょう。
良い不動産会社を見極めるにはお客様の話をしっかりとヒアリングし、お客様の立場になってベストな提案をする会社をお勧めします。また身なりに清潔感あるか、言葉遣いや接客態度などにも目を向けて判断しましょう。
【査定の根拠がしっかりと言える会社】お客様の大切な不動産を預かる際、まずは査定金額や売出提案価格を提示します が、相場を把握し販売戦略を考える必要があります。中にはなぜその査定金額になったのか、そして販売価格はいくらからスタートした方が良いのか、また最終ゴールは どこを目指すのかなど、明確な根拠が言える不動産会社を選択すべきです。
これからご紹介するのは、「このような不動産業社は要注意」という不動産会社の特徴です。 家の査定の際、やたらと「媒介契約」の締結を進めて、『今日専任媒介を締結すれば仲介手数料を〇〇万円値引きします』と言ってくる会社などです。
売主様は、複数の不動産会社の特徴を比較して、自分の理念にあった不動産会社を選択すべきです。よって他社の査定を断る誘導や今すぐ専任媒介契約を誘導する会社には注意が必要です。
売主様の話を親身に聞かない、コミュニケーションをとろうとしないなど良い営業は売主様の大切な物件についてヒアリングや物件調査を通じメリット・デメリットを把握して
買い手側に正直に伝え、成約した後々にトラブルが生じないよう安心・安全な取引を目指します。
良い営業とは… もちろん、実績も資格もあるに越したことはありませんが、“仲介”における満足度は、 営業の「対応力の高さ」によって決まります。何の対応なのかは、臨機応変な対応力です。例えばレスポンスの速さや、納得のいく提案力、そして親身に対応できるヒアリング力、それと誠実で安心感を与えることができる人材だと個人的に思います。そして付け加えるなら、お客様に対して気配りや気遣いができる営業を選ぶべきです。 会社の知名度や規模感とかでなく不動産の経験や知識は当たりまえですが、地域に精通していたり、事前にエリア特性を調査し買い手側から質問に応えられる対応力。そして信頼や安心感を勝ち取れる営業を選別する。結果として、売主様の満足度が一段とUPします。
媒介契約とは、不動産（マンション・一戸建・土地）を売却する際、依頼する不動産会社と売主様との間で締結される契約のことです。
売却の依頼を受けた不動産会社には、契約の内容を記載した書面（媒介契約書）の交付が義務付けられています『媒介契約の種類は3種類』 一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約があります。
違いは、主に4点です。
1.複数の不動産会社へ依頼できるか。
2.自分で買主様を見つけることができるか。
3.レインズへの登録義務があるか。
4.売主様への報告義務があるか。
媒介契約にもそれぞれメリット・デメリットがあるため、どの媒介契約を選ぶべきか悩まれる方は多いです。 私がおすすめなのは、信頼できる不動産会社と信頼できる営業が合致すれば、その不動産会社にお任せする。
『専属専任媒介契約や専任媒介契約をお勧めします』 理由は複数の不動産会社に依頼する一般媒介契約ですとその会社や営業のマインドやモチベーションに差がでます。 要はあなたや貴社に任すと言ってもらえた方が、 営業に『やる気』のモチベーションがプラスされ売主様にとっても良い結果が期待できると思います。
